Психологические трюки для повышения продаж



Принцип социального доказательства

- Зачем ты полез в лужу? Ты же только утром новые джинсы надел! 

- Ну, мам, Витька с Колей позвали. Я думал, что только рядом постою, а потом сам не заметил, как оказался посередине… 

Нет, это не сценка из дневника молодой мамочки. Это простейшая демонстрация принципа социального доказательства (от англ. social proof), которая показывает, насколько сильно влияют внешние факторы на принятие наших с вами решений. Этот принцип давно знаком не только психологам, но и маркетологам, которые успешно используют социальные доказательства в e-commerce, чтобы превратить сомневающегося посетителя в довольного покупателя. 

Отзывы, обзоры, упоминания в СМИ, репосты – всё это, при должном рвении, становится мощным инструментом социального доказательства, который день за днём будет провоцировать ваших посетителей на покупки. Технические характеристики, лирические описания и другие конкретные параметры – всё это, безусловно, важно, но социальное доказательство представляет особую ценность в глазах покупателя. Глядя на то, как ведут себя окружающие, человек невольно начинает им подражать. Представьте, какой мощный маркетинговый потенциал кроется в совершенно обыденных вещах. 

Как повысить продажи, используя социальные доказательства? 

✔ Отзывы

Этот простейший инструмент уже долгие годы не теряет своей эффективности. Однако залог этой эффективности в соблюдении некоторых правил: 

1. Публикуйте как положительные, так и отрицательные отзывы. Ну, не поверят вам посетители, глядя на сплошь хвалебные оды. 

2. Лучше всего, если в отзыве написаны конкретные выгоды для покупателя. К примеру, вы продаёте одежду. Отзыв, в котором указано, что размерная сетка и состав ткани соответствуют заявленным параметрам, безусловно, неплох. Но ещё лучше отзыв, в котором покупательница пишет, что платье удачно скрывает несовершенства фигуры и идеально подходит для офиса. 

3. Не покупайте отзывы. Хотя вы всё равно будете их покупать. Тем не менее, стимулируйте клиентов оставлять свои собственные искренние отзывы. На начальном этапе можно предлагать скидку или подарок за оставленный отзыв. 

4. Разрушайте шаблоны. Вы копируете и ничего не создаете? Тогда почему о вас кто-то должен писать сам и тем более рекомендавать? Создавайте современное, новое, взрывающее сознание людей и о вас непременно начнуть говорить в дружелюбной тональности. 

✔ Авторитетные мнения. 

Фидбэк от популярных личностей или экспертов в области применения вашего товара/услуг – не только прямая реклама, но и эффективное социальное доказательство. Заполучили такой «звёздный» отзыв? Немедленно расскажите об этом своим подписчикам. 

✔ Количество подписчиков. 

Активное живое сообщество прямо «намекает» посетителям, что здесь интересно, выгодно и вообще – здорово. Не может же ошибаться сразу 20000 человек? По такому же принципу на видеохостингах триггером социального доказательства считаются просмотры – если ролик посмотрели, например, 600 тысяч человек, вам наверняка захочется узнать, что в нём такого интересного. 

✔ Лайки, комменты, репосты. 

Числа действуют на людей абсолютно магическим образом. Особенно большие числа. И если под фото вашего товара посетитель видит, например, 300 лайков, то автоматически станет думать, что товар популярен, хорош и точно заслуживает внимания. 

Социальные доказательства – мощный триггер доверия, поэтому важно использовать его с умом. Не стоит пренебрегать тестированием, чтобы достоверно отследить какой тип доказательств влияет именно на вашу аудиторию.