Лидогенерация: 26 эффективных механизмов!


Лидогенерация — главная задача интернет-маркетинга. Лиды — это деньги! Правильно выстроенный процесс лидогенерации наполняет воронку продаж даже тогда, когда вы спите. Однако часто этот процесс дает сбой. Почему? Потому что он состоит из многих частей и составляющих. И чтобы найти «слабое звено», нужно знать, где его искать. Этим мы и займемся в данной обширной статье.
 
Представляем вашему вниманию 26 маркетинговых техник оптимизации всего процесса генерации лидов и конверсии целевых страниц.
 
Создаем неотразимые офферы!
 
➡1. ИСПОЛЬЗУЕМ ОГРАНИЧЕНИЯ
 
Если вы знакомы с законами спроса и предложения, вы должны помнить: когда предложение ограничено, спрос возрастает. Дефицит рождает боязнь нехватки и чувство срочности. Пользуйтесь этим.
 
Ограничение по времени
 
В большинстве коммерческих сделок ограничение по времени работает безотказно. «Только сегодня эксклюзивный дизайн вашего сайта за полцены» — и клиент у вас на крючке.
 
Ограничение по количеству
 
Когда что-то становится малодоступным, оно тотчас приобретает статус эксклюзива. В некоторых исследованиях ограничения по количеству превзошли ограничения по времени. Почему? Потому что во втором случае человек четко осознает временные рамки — это вселяет в него уверенность. Количественные же ограничения ускользают из-под контроля, заставляя человека нервничать: а вдруг не успею!
 
Ограничение по времени и по количеству
 
Этот тип ограничений широко используют сайты с купонами. А раз используют, значит, они работают.
 
➡2. ЭФФЕКТ ПОВАЛЬНОГО УВЛЕЧЕНИЯ
 
Следовать за толпой — биологическая особенность человека. Нам комфортно быть частью массы. Когда мы замечаем, что наше социальное окружение что-то делает, мы следуем за ним. Чтобы ваш оффер стал более желанным, покажите посетителям, сколько людей уже им воспользовались. Указывайте конкретные цифры, например:
 
сколько человек записались на вебинар;
сколько подписчиков имеет ваша сегментированная рассылка.
 
➡3. ИСПОЛЬЗУЙТЕ ГОРЯЧИЕ ИНФОРМАЦИОННЫЕ ПОВОДЫ
 
После свадьбы принца Уильяма и Кейт Мидлтон все девушки взахлеб обсуждали платье невесты. «Куй железо, пока горячо» — девиз расторопных предпринимателей. Через несколько часов после трансляции на прилавках стали появляться практически точные копии платья Кейт. Используйте в своем маркетинге информационные поводы, находящиеся в центре общественного внимания.
 
➡4. ИСПОЛЬЗУЙТЕ ОРИГИНАЛЬНЫЕ ЗАГОЛОВКИ
 
Если у вас будет отличный оффер с дрянным названием, то на него вряд ли обратят внимание. Да, люди судят о книге по обложке. Если раньше можно было пригвоздить внимание аудитории магическим словом БЕСПЛАТНО, то теперь его одного недостаточно. Хороший заголовок способен многократно увеличить конверсию.
 
➡5. СОЗДАВАЙТЕ РАЗНЫЕ ОФФЕРЫ ДЛЯ РАЗНЫХ СТУПЕНЕЙ ВОРОНКИ КОНВЕРСИИ
 
Самый популярный оффер на большинстве сайтов выглядит так: «Свяжитесь с нами». Разумеется, вы желаете, чтобы клиенты сами звонили в отдел продаж, но не каждый готов купить с первого раза.
 
Большинство покупателей перед обращением к продавцу проводит самостоятельное изучение продукта. Кроме того, каждый клиент находится на разной «ступени созревания». Например, человек в верхней части воронки конверсии больше заинтересуется такими офферами, как электронная книга или руководство. А пользователю среднего этапа воронки подавай тестовый период или бета-версию.
 
Именно поэтому следует создавать разные офферы для разных типов покупателей. Да, и не забывайте, что для каждого оффера нужна отдельная целевая страница.
 
➡6. ИЗБЕГАЙТЕ ШАБЛОННЫХ ФРАЗ
 
Образ эксперта, конечно, полезен, но это не значит, что нужно утомлять человека затасканными фразами. Часто избитые выражения можно встретить на сайтах производителей высокотехнологичных товаров. Например:
 
новое поколение,
инновационный,
надежный,
простой в использовании,
новаторский и т. д.
 
➡7. ИСОПЛЬЗУЙТЕ ВОСТРЕББОВАННЫЕ ФОРМАТЫ ОФФЕРОВ
 
Очевидно, что не все форматы офферов одинаково эффективны. Какие-то имеют большую ценность для ваших клиентов. Самый простой пример — электронная книга или техническое описание. Что кажется более ценным:
 
электронные книги и брошюры;
презентации и вебинары;
исследования и отчеты;
технические описания;
сегментированная рассылка;
 
Как определить, какой тип контента будет пользоваться большим спросом? Тестировать!
 
Призыв к действию!
 
Призыв к действию может быть и на лендинге; здесь речь идет о размещении CTA-элемента в формате рекламы для редиректа трафика на лендинг (блог, страницы сайта, социальные сети).
 
➡8. РАЗМЕЩАЙТЕ ПРИЗЫВ КАК МОЖНО ЧАЩЕ
 
Первый призыв к действию лучше всего разместить на «первом экране», поскольку согласно аналитическим исследованиям, порядка 50% посетителей не прокручивают страницу. Они лишь считывают информацию с «первого экрана». А далее размещаем призыв по блокам: блок «выгоды» — призыв к действию, блок «отзывы» — призыв к действию, блок «гарантии» и т. д.
 
➡9. КРИСТАЛЬНАЯ ЯСНОСТЬ - ЛУЧШЕЕ УБЕЖДЕНИЕ
 
Ваш призыв к действию должен быть предельно понятным. Если вы предлагаете бесплатную книгу, пишите «Получить бесплатную книгу, чтобы Х». Вместо Х поставьте главную выгоду, которую получит человек от книги. Такой призыв работает намного эффективнее, чем «Скачать сейчас» или «Получить бесплатно».
 
➡10. ВЫДЕЛЯЙТЕ ПРИЗЫВ К ДЕЙСТВИЮ КРАСНЫМ ЦВЕТОМ
 
➡11. КАЖДЫЙ ПРИЗЫВ К ДЕЙСТВИЮ ДОЛЖЕН ВЕСТИ НА ПОСАДОЧНУЮ СТРАНИЦЫ
 
В этом посте мы говорим о входящем маркетинге, помните? Пользователи увидели ваш призыв к действию в блоге или профиле Facebook — теперь не поленитесь направить их на целевую страницу для последующей конвертации.
 
➡12. ИСПОЛЬЗУЙТЕ СТРАНИЦЫ БЛАГОДАРНОСТИ (Thank you page)
 
Даже если посетитель уже заполнил форму и передал свои контакты, не останавливайтесь на этом: поблагодарите его, и он станет чуточку лояльнее. Тем более, что на Thank you page вы можете разместить другие ваши предложения.
 
Целевая страница!
 
➡13. ЭЛЕМЕНТЫ ЭФФЕКТИВНОЙ ЦЕЛЕВОЙ СТРАНИЦЫ
 
Перечислим эти элементы в порядке сверху вниз:
 
заголовок и (опционально) подзаголовок;
краткое описание оффера;
визуализация оффера;
опционально: элементы, усиливающие доверие — отзывы, гарантия конфиденциальности;
и самое главное — форма для сбора контактных данных.
 
➡14. НЕ ИСПОЛЬЗУЙТЕ НАВИГАЦИЮ
 
Как только пользователь попадает на вашу целевую страницу, мышеловка должна захлопнуться. Альтернативы всего две — либо сделать целевое действие (скачать книгу, записаться на вебинар и др.), либо уйти. Чем больше пространства для маневров, тем ниже конверсия. Другими словами: не следует давать внешние ссылки, не имеющие прямого отношения к офферу.
 
➡15. ЗАГОЛОВОК ЛЕНДИНГА ДОЛЖЕН СООТВЕТСТВОВАТ ПРИЗЫВАМ К ДЕЙСТВИЮ
 
Если CTA на вашем блоге призывает скачать бесплатную книгу, а заголовок целевой страницы говорит совершенно о другом, то не видать вам высоких конверсий. Посетитель должен в мгновение ока понять, что он в нужном месте, что он найдет здесь то, что было обещано в рекламе.
 
Следуйте правилу точного вхождения.
 
➡16. КРАТКОСТЬ - СЕСТРА ТАЛАНТА ВЫСОКИХ КОНВЕРСИЙ.
 
Когда пишите продающий контент для целевой страницы, почаще вспоминайте слова Некрасова: «Словам должно быть тесно, а мыслям — просторно». Пишите кратко и по существу. Мало кто отважится прочесть большую текстовую «портянку». Используйте инфографику, пиктограммы, иллюстрации — то есть все, что облегчает восприятие.
 
➡17. ПОДЧЕРКИВАЙТЕ ВЫГОДЫ ОФФЕРА
 
В кратком параграфе или в маркированном списке (буллеты) опишите, что получит клиент, воспользовавшись вашим оффером. Не пишите «Содержит инструкцию по применению Х», лучше сформулируйте таким образом: «Узнайте, как Х может увеличить вашу производительность на 50%».
 
➡18.ЧЕМ БОЛЬШЕ ЦЕЛЕВЫХ СТРАНИЦ ТЕМ БОЛЬШЕ ЛИДОВ
 
Современные маркетинговые исследования показывают, что увеличение количества целевых страниц с 10 до 15 позволило некоторым компаниям оптимизировать процесс лидогенерации на 55%! Мы уже говорили с вами о том, что целевые страницы можно делать как для разных целевых групп, так и для разных офферов.
 
Лид-формы!
 
➡19. ПРАВИЛЬНЫЙ РАЗМЕР
 
Здесь логика предельна проста: чем меньшей полей нужно заполнить, тем больше людей сделает это. Впрочем, если вам нужно много информации, то ваш оффер должен быть просто сногсшибательным.
 
➡20. УБЕРИТЕ СЛОВО "ОТПРАВИТЬ"
 
Запомните, что слово «отправить», расположенное на кнопке лид-формы, лучше не использовать. Почему? Потому что мы неохотно делимся своими персональными данными. Это вызывает психологический дискомфорт. Лучше напишите «Скачать бесплатно», «Получить сейчас» и пр. Да, не забывайте, что кнопка должна быть большой, яркой и контрастной.
 
➡21. СНИЖАЙТЕ БЕСПОКОЙСТВО ЗА СЧЕТ УБЕЖДАЮЩИХ ЭЛЕМЕНТОВ
 
Отправляя вам свои контактные данные, люди должны быть уверены, что на них не обрушатся тонны спама. Эти простые элементы помогут снять напряжение:
 
гарантируйте конфиденциальность («Контактные данные не будут переданы третьим лицам»);
используйте отзывы клиентов;
используйте сертификаты, подтверждающие вашу надежность.
 
➡22. ДЕЛАЙТЕ ФОРМУ ВИЗУАЛЬНО КОРОЧЕ
 
Часто посетители отказываются заполнять форму только потому, что она выглядит длинной.
 
Каналы лидогенерации!
 
Чтобы ваша целевая аудитория в конечном счете увидела оффер, необходимо активировать различные каналы входящего трафика (блог, сайт, социальные сети, email, SMS, SEO).
 
➡23. ВЕДИТЕ БЛОГ
 
Доказано, что компании, которые публикуют по 6-8 постов в месяц, имеют вдвое больше лидов, чем «непишущие» конкуренты. Только не забывайте добавлять в посты ссылки на целевые страницы.
 
➡24.E-MAIL маркетинг
 
Многие наивно полагают, что Email-маркетинг — инструмент для «окучивания» уже существующих клиентов. Это не совсем так. Вот несколько приемов лидогенерации:
 
Стремитесь к долгосрочным отношениям. Если вы купили базу email-адресов и начали заваливать ее спамом, не рассчитывайте на большое количество заказов. Единственным желанием респондента будет желание поскорее отписаться. Для каждого нового клиента придумывайте максимально полезный и ненавязчивый контент. И постепенно, очень осторожно «закручивайте коммерческие тиски».
 
Рассылайте только ценные офферы. Пусть и не сами офферы, а только ссылку с кратким текстовым сопровождением. Но оффер, повторяем, должен быть действительно качественным.
Стимулируйте социальную активность. Просите получателей делится письмами со своими друзьями и коллегами.
 
➡25. ИСПОЛЬЗУЙТЕ СОЦИАЛЬНЫЕ СЕТИ, ЧТОБЫ УВЕЛИЧИТЬ ВОВЛЕЧЕННОСТЬ КЛИЕНТОВ
 
Оказывается, возможности социальных сетей куда шире, чем «лайкать» забавные картинки и выкладывать фотографии еды в instagram. Социальные медиа — незаменимый канал для общения с целевой аудиторией.
 
Выстраивайте дружественные отношения с потенциальными клиентами. Особенность социальных сетей в том, что в них лучше всего контактировать на уровне «человек-человек». Связь «компания-клиент» работает значительно хуже. Бизнес, который беспрестанно потчует «друзей» информацией «о себе любимом», не добивается значительных успехов в подобных коммуникациях. Разбавляйте информацию интересными ссылками, перепостами, цитатами и т. д. Отвечайте на все вопросы, участвуйте в обсуждениях… и будет вам счастье. :)
 
➡26. СПЛИТ-ТЕСТИРОВАНИЕ
Хоть А/Б-тестирование и не является напрямую инструментом лидогенерации, но это лучший способ проверить эффективность многих элементов. Тестируйте заголовки, списки выгод, изображения, призывы к действию и т. д., пока не добьетесь максимальной конверсии.